一、产品销售需求分为哪几类？

1．负需求(Negative Demand)

负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。把负需求变为正需求，称为改变市场营销。

2．无需求(No Demand)

无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心，如许多非洲国家居民从不穿鞋子，对鞋子无需求。市场营销者的任务是创造需求，通过有效的促销手段，把产品利益同人们的自然需求及兴趣结合起来。

3．潜在需求(Latent Demand)

这是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、 低胆固醇的保健食品，美观大方的服饰，安全、舒适、服务周到的交通工具等，但许多企业尚未重视老年市场的需求。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。 4．下降需求(Falling Demand)

这是指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势，如近年来城市居民对电风扇的需求已饱和，需求相对减少。市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。

5．不规则需求(Irregular Demand)

许多企业常面临因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成生产能力和商品的闲置或过度使用。如在公用交通工具方面，在运输高峰时不够用，在非高峰时则闲置不用。又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺，在旅游淡季时，旅馆空闲。再如节假日或周末时，商店拥挤，在平时商店顾客稀少。市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，这称为同步营销。

6．充分需求(Full Demand)

这是指某种产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求，但消费者需求会不断变化， 竞争日益加剧。因此，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求，这称为"维持营销"。

7．过度需求(Verfull Demand)

是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，产品供不应求。比如，由于人口过多或物资短缺，引起交通、能源及住房等产品供不应求。企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。减缓营销的目的不是破坏需求，而只是暂缓需求水平。

8.有害需求(Unwholesome Demand)

这是指对消费者身心健康有害的产品或服务，诸如烟、酒、毒品、黄色书刊等。企业营销管理的任务是通过提价、传播恐怖及减少可购买的机会或通过立法禁止销售，称之为反市场营销。反市场营销的目的是采取相应措施来消灭某些有害的需求。

二、产品销售需求分为几大类？

产品经理学营销：理解8种不同类型的需求 打造良性产品

我们都知道，产品是建立在需求的基础上的，对需求的满足与创造也是产品的核心价值体现。因此，我们只有更好的理解需求，才能在日常工作中合理使用，创造出更有价值的产品。

我们通过以下8种需求分类，更好的理解打造良性产品的逻辑：

1 负需求：负需求是指大部分人对某个产品感到厌恶，甚至会花钱回避它，那么对于市场来说，这就是一种负需求。比如疫苗接种，拔牙等都是在输出负需求。很多管理人员认为有犯罪前科，或者有纹身的员工也是一种负需求。

任务：营销的任务是分析市场为什么不喜欢这种产品，如何帮助大家用更好的产品摆脱这类需求。或者是否通过产品重新设计，降低价格等方式来改变市场信念和态度。

2 无需求：目标消费者有可能对设计的产品是毫无兴趣或者漠不关心的。比如农场主可能对研制的新式农具无动于衷，比如职场人员可能觉得学习外语是没有必要的。

任务：营销的任务就是设法把产品的好处和人的自然需求，兴趣联系起来，找到目标消费者与产品的契合点，激发需求。

3 潜在需求：有很多消费者可能对某一事物有着非常强烈的愿望或者需求，但是现成的产品或者服务是没有办法满足大家的。比如人们对节油汽车，老年人养老社区等可能有着强烈的需求。

任务：产品经理的任务就是衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求

4 下降需求：很多组织和公司迟早会面临市场对一个或多个需求下降的情况。例如私立学校招生越来越困难，参与某项培训的人越来越少等。

任务：必须要分析需求衰退的原因，决定能否通过开辟新的目标市场，改变产品特色。或者通过更加有效的手段来重新刺激需求，比如私立学校降低学费，或者突出办学特色，或者尝试产业融合等新的思路。这里的核心任务就是通过创造性的再营销来扭转需求下降的趋势。

5 不规则需求：许多组织和企业都面临着每季度，每个月可能在变化的需求。比如在公共交通体系中，大部分交通工具在低峰期时闲置或者空跑，在高峰期时又不够用。再比如博物馆平常参观的人很少，而周末就很多。

任务：这时的任务，也被称为同步营销型任务。可以通过灵活定价，推销，时间控制等来改变需求的时间模式。例如很多亲子有了中心周末只允许玩耍4个小时，但平时可以无限时间，再比如周末的价格会比平时更贵等。互联网产品根据产品特色在特定的时间段进行打折等。

6 充分需求：当组织对业务量感到满意，当组织的每一个员工都充分地调动起来，资源都充分利用起来，我们可以说达到了充分需求。

任务：营销的任务是在面临消费者偏好发生变化和竞争日益激烈时，努力维持现有水平。包括不断提升产品质量，不断衡量和评估用户满意度。

7 超饱和需求：有些组织的面临的需求会高于组织希望能够达到的需求，这时就需要“逆营销”，通过某些方式，暂时甚至是永久降低需求水平。这里和不规则需求有类似的地方，比如提高价格，减少促销活动和服务。很多企业会尽量降低来自盈利较少的市场需求量.

8 不健康需求：不健康的产品可能引起组织的抵制消费活动。例如烟，毒品，黄色电影等。这些需求都是实际存在的，但满足它们是违法，或者需要进行逆向展示的（比如烟盒上的提示等）。

任务：产品的任务是能否通过特定的手段减少它们的存在，比如减少供应（加大内容审核减少黄色电影的供应）和提升价格等。

产品是连接人与用户的媒介，了解用户需求，打造合理的产品去满足用户，这是产品人的基础思维逻辑。因此，我们必须更加深入的理解和分析需求，产品的真正的价值永远是在需求背后，而不是在我们的思考背后。

三、如何创造客户需求？

创造客户需求的方法如下：

一、在销售工作中，销售员可以唤起顾客的好奇心，从而引起顾客的注意和兴趣，然后从中道出销售产品的益处。

唤起顾客的好奇心有以下几种方法：

（1）用绚丽的私彩和包装来激发顾客的爱美之心；

（2）利用稀缺理论；

（3）展现产品的优良品质；

（4）利用兜包袱的策略；

（5）问顾客一个有吸引力的问题；

在激发顾客好奇心的时候要注意以下几点；

（1）无论销售济源利用语言、动作或者其他方式引起顾客的好奇心，都应该与销售活动有关，否则将无法进入面谈；

（2）无论利用什么方法去引起顾客的好奇心，必须真正做到出奇制胜；

（3）销售员要制造一些悬念，给顾客一些想象的空间；

二、很多人都知道要想让“马”饮水，就得先让马吃盐，这个道理大家都懂。那么在销售工作中，我们要给顾客创造最大的需求，然后再去满足顾客的需求，这样销售工作开展的就容易的多了。举个例子：某电脑软件公司销售员小周，在销售自己的软件时口若悬河，谈论产品的性能也是头头是道，然后顾客就是一个个不吭声，用了什么办法都有没用。于是他有些苦恼，这日子可怎么过呢？第二天他敲开这家纺织公司采购部负责人办公司的门，小周不再唠叨，也不再自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司有什么烦恼的事？”负责人叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就跟你说了吧，我们现在最头痛的地方就是如何减少存货，如何提高利率。”小周说：“是的，你的库存越多，你所发生的人力、物力费用就越多，一天多一点，一月多一点，一年两年后可就是大数目了，我可以马上回到公司，请专家为你设计一套方案，如何减少存货，增加利率。”第三天，小周再一次办法那位采购部负责人，编出示那套方案资料，那采购部负责人看了之后，立刻喜上眉梢：“先生太感谢你了，资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买你的电脑软件。”

三、销售员要给顾客创造一个购买产品的理由，任何人做事都是需要理由的，一个号的理由会极大地激发一个人的激情和活力。同样，顾客做出的购买决定也是需要理由的。那么在创造顾客的需求应该注意这几点：

（1）在开展销售工作之前一定要做好调查工作，做到知己知彼；

（2）销售先别着急的开展销售工作，要以顾客的需求为重；

（3）销售的产品一定要跟对方的需求联系气力啊，否则创在再多的需求也达不到销售的目的；

（4）销售员要把创造顾客的需求当做是自然而然的事，不要给顾客一个为了报答你的帮助才购买你的产品的感觉。

四、如何激发客户需求？

要深入了解客户，找到他的需求点，根据客户的需求点才能激发客户，要让客户觉得有水喝，觉得只有你能解决他的需求。就是要跟客户多沟通，知己知彼，百战不殆。

五、如何挖掘客户需求？

挖掘需求 1:让客户认识到这个问题现在和未来的差距，以及这些差距带来的问题和机会 2:让客户认识到花钱的痛苦和问题带来的痛苦，当问题的痛苦比花钱更痛了，购买就产生了 3：建立起和客户的关系，客户想购买了会联系你，而不是你的竞争对手， 建立销售人员、客户和需求三者之间的链接关系。注意，这里有两种链接要做，一是客户与需求之间的链接，二是客户与你之间的链接。

六、如何理解客户需求？

原则1：由粗到细，从宏观到微观。

必须先从宏观上了解客户业务的全貌，再逐步深入细节。因为对于客户的业务而言，我们是外行，如果从业务细节着手，很容易迷失方向，失去对业务核心的把握。同时要认识到，对于一个外行而言，我们对细节的深入也必定是有限的，不要指望自己能够无穷的彻底的了解每一个细枝末节。一是不可能有无限的时间给你了解，二是没有这个必要。因为未来的系统也不可能完全包办所有业务的细节，还有很多事情是要靠客户企业中这些具有专业技能的人来做的。

原则2：从不同层次的客户代表那里收集不同层次的需求

对于企业高层决策者，他会给你描述一个系统的大的功能蓝图，如使企业具有整体报价能力，能更好的服务于高端客户，能支持企业的重大业务决策等;对于企业各级管理者，他会给你讲述他这一层的管理需求，如能更好的进行部门员工的业绩考核、生成月度报表，更好的进行业务结算等;对于各级业务操作人员，他可能给你谈及很多业务细节和操作细节…… 在由上到下的逐级访谈中，对未来系统的描述就从一个大黑箱变成多个小黑箱，再变成透明、明确、详细的系统定义的过程。

客户业务调研和需求分析注定是一个不断细化的过程，不要指望一次访谈/调研就能穷尽，也不要指望一次开发过程就能得到完全满足客户梦中期待的那套系统来。因为事实上很多需求是隐性的，连用户都不清楚自己的需求。只有经过多次循环细化才可能把更多隐性的不断挖掘、暴露出来。

七、淘宝客户需求流程？

1.欢迎语：客服昵称、回复话术+表情。要注重话术的规范标准，永远做最后一个说话的人，不要让顾客放空。

2.明确客户需求：解答疑问、推荐款式。耐心听取客户的需求，了解他想买什么，在适当的时候给客户推荐店里的款式。

3.活动告知：推荐客户参与店铺活动，通过活动引导非强意愿客户购买。

4.关联推荐：主推款的推荐、搭配套餐或搭配款引导，提升客单价。

5.下单行为跟进：根据客户是否下单，如一段时间没有下单，需要回访。跟进客户下单，可以提高店铺转化率。

6.确认收货地址，附加催款：客户下单后跟客户核对收货地址，推送知识，引导付款。

7.推送关注型优惠：邀请客户关注帮派、微博，收藏店铺等，告知好处。引导客户关注店铺，一定程度上可以增加二次回访率。

8.告别语：请求客户关注收货后给店铺好评，并告知售后问题出口。

9.整理客户信息进行记录：对服务过程中获取到的客户信息进行记录，为客户回购助攻。

八、如何了解客户需求？

了解客户需求是与客户建立良好关系及提供满意解决方案的基础。以下是几种了解客户需求的方法：

1. 与客户进行沟通：与客户进行面对面或线上沟通，询问他们的需求、偏好和期望。尽量避免主观猜测，而是以客户的意见和反馈作为参考。

2. 分析市场调研数据：通过市场调研、竞争分析和行业趋势研究等，了解目标客户的喜好、需求和态度。通过收集和分析数据，可以更好地理解客户的购买决策和消费行为。

3. 关注客户反馈和投诉：认真关注客户的反馈和投诉，通过反馈渠道如客户满意度调查、社交媒体评论等，了解客户对产品或服务的真实看法和需求。客户的投诉和反馈也是改进业务的重要机会。

4. 建立客户档案并进行定期跟踪：建立客户档案，记录客户的基本信息、购买历史和与客户的沟通记录。定期进行客户跟踪和更新档案，了解客户的变化和需求演进。

5. 充分利用数字化工具和技术：借助各种数字化工具和技术，如CRM系统、数据分析工具和市场调研平台等，来收集、分析和解读客户数据，从而更好地了解客户需求。

6. 参与行业展览和活动：参加行业展览和活动，与行业内的客户进行互动，了解他们现场的需求、挑战和期望。这也是建立业务关系和获取市场情报的重要机会。

总之，了解客户需求是一个持续的过程，需要与客户建立良好的沟通和互动，投入时间和资源进行市场研究，利用数据分析工具和技术来收集和解读客户数据。通过这些方法，可以更好地了解和满足客户需求，提供更有针对性的解决方案。

九、客户需求经典段子？

以下是一些客户需求相关的经典段子：

1. 有一个故事，说一个老板要求员工满足客户的所有需求，结果员工把一头猪都卖给了客户。老板问他为什么要卖猪，员工说：“客户说他需要一只能飞的猪，我告诉他没有，但他还是坚持要，所以我就把这只猪卖给他了。”

2. 有一个笑话，说有一个人去餐馆点了一份鸡肉，结果服务员告诉他鸡已经卖完了，只剩下鱼和猪肉。这个人说：“那好吧，我要一份鸡翅。”服务员无语地回答：“对不起，鸡肉真的卖完了。”

3. 还有一个段子，说一个客户去商店买一只手表，服务员向他推荐了一只价格很高的瑞士手表，客户问：“这只手表真的很好吗？”服务员回答：“如果你只是想知道时间，那么这只手表并不一定是最好的选择。但如果你想要一只高档手表，那么这只瑞士手表是最好的选择。”

这些段子虽然是笑话，但它们也反映出了客户需求的重要性。作为服务提供者，我们需要充分理解客户的需求，尽力满足他们的期望，而不是简单地按照自己的想法来提供服务。

十、如何分析客户需求？

、深度挖掘隐形需求

深入了解需求的主要任务是为接下来的产品介绍铺垫基础，深度挖掘客户的隐性需求和购车关注点，从而做到有的放矢。

2、运用话术技巧，明确客户需求

在这一时期内，首先需要销售顾问通过之前了解到的信息，并运用一些话术技巧，如ACE、SPIN等，进一步放大澄清客户可能会遇到的问题，将其转化为有明确点的需求。

3、探寻客户购车关注点

探询客户购车关注点，可以通过三种方法来实现：